Paulo Barbosa, Diretor Comercial e Marketing, fala-nos do seu percurso e da sua visão do mercado, partilhando conselhos para quem deseja construir uma carreira na área comercial. Conheça a sua história!
Pode falar-nos um pouco sobre si?
O meu nome é Paulo Barbosa, sou licenciado em Engenharia Electrotécnica, pela FEUP em 1995, e trabalho na área de Energia (prestação de serviços de Manutenção), com a função de Dir. Comercial e Marketing (actualmente na Telcabo).
Quais as situações mais difíceis de enfrentar nos dias de hoje na sua área profissional? E como considera que poderão ser superadas?
Gerir uma equipa comercial, seja na área de Manutenção ou outra, é gerir pessoas que se relacionam com outras pessoas (os clientes), estabelecendo verdadeiras parcerias para uma vida.
A empresa interage diariamente com os clientes, através das pessoas que a representam, bem mais importantes que os seus produtos ou serviços, e em quem o cliente deve confiar inequivocamente, por forma a destacar-se dos seus concorrentes externos, que são cada vez mais “agressivos” na procura de novos negócios.
Por isso mesmo, a organização deve focar-se em manter elevados níveis de motivação e empenho dos seus colaboradores, que precisam de conhecer o seu papel na empresa, o nível de autonomia, as perspectivas de progressão na carreira, e nunca devem ser ignorados, sentindo que a chefia se preocupa com o valor do Capital Humano que detém – a comunicação é um aspecto fundamental.
Naturalmente que há características que são inatas ao colaborador, mas há outras que têm que ser desenvolvidas, pelo que a formação é um dos factores chave para optimizar a sua performance, e ganhar posição perante os potenciais concorrentes internos para a função presente/futura.
Qualquer empresa só poderá crescer, se as suas pessoas puderem crescer com ela!
Considerando a situação atual, que mudanças e implicações identifica no seu mercado de trabalho? Quais as tendências que prevê que irão marcar o futuro?
A situação que vivemos actualmente com esta pandemia, e a consequente paragem/redução da actividade industrial, em virtude da implementação do estado de emergência, é naturalmente preocupante para o presente, mas não deve impedir um olhar para o futuro imediato, e para a retoma necessária ao restabelecimento da normalidade, que sabemos vai demorar o seu tempo (há previsões que apontam para um a dois anos).
Em particular, os prestadores de serviços vão ter que ser ainda mais criativos, no sentido de ajudar os clientes nesta fase inicial de retoma, dado que um dos focos será certamente o controlo ainda mais apertado dos orçamentos, e aquela “agressividade” dos concorrentes acima referida, ainda será maior na perseguição dos objectivos!
Com certeza que o teletrabalho (onde aplicável), as reuniões por vídeo conferência, ou as formações não presenciais (online), entre outros, vão ser tendências no futuro mais próximo, a que muitos de nós não estamos habituados em Portugal, mas teremos que nos adaptar com novas rotinas e disciplina, sendo prática comum em muitos países desenvolvidos.
Quais as competências chave (soft e hard skills) para alguém que procura trabalhar a sua Gestão de Carreira na sua área profissional?
Este é um tema muito vasto, pelo que vou referir apenas algumas competências importantes, na minha opinião, para a área comercial, independentemente do ramo de actividade.
Como soft skills, destacaria a empatia e comunicação, para a construção de uma boa relação com os clientes; a flexibilidade e a resiliência, para nunca desistir de encontrar a solução que o cliente precisa; a gestão de tempo e o espírito de equipa, para garantir o cumprimento de prazos.
Como hard skills, destacaria o conhecimento do produto, do mercado, e da concorrência, o domínio das ferramentas digitais que suportam as vendas e acompanham todo o processo desde a oportunidade até ao contrato, capacidade de negociação, o marketing como forma de transmitir uma mensagem resumida e clara ao cliente.
Que sugestões tem para alguém que queira seguir o seu caminho?
Principalmente que nunca comece a actividade profissional pela função comercial, porque é imprescindível conhecer bem os produtos ou serviços que vão ser apresentados ao cliente, para compreender as suas necessidades.
Com o conhecimento adquirido poderá então evoluir na função comercial, nunca esquecendo a formação, que permitirá adquirir/desenvolver as suas competências e progredir na carreira, sem nunca se acomodar a qualquer empresa ou função, porque as oportunidades surgem quando menos se espera, e deve estar disponível para as escutar.
[Respeitando a opção do autor, este texto não segue o novo acordo ortográfico.]
